Safra animadora de soja muda clima e pode destravar mercado de terras

Em pouco mais de duas semanas, separadas pelas festas de fim de ano, Daniel Meireles já sentiu uma mudança no clima para o mercado imobiliário rural no Brasil.

“O fato de a safra de soja estar indo bem está animando o mercado de terras”, afirmou o sócio-diretor da Acres, empresa do grupo Safras e Cifras especializada nesse segmento, ao AgFeed na segunda-feira, 12 de janeiro.

“Clientes que ficaram em stand-by desde novembro e dezembro estão retomando os interesses”.

O fato de os contatos estarem voltando reforça, com um pouco de antecedência, um cenário que Meireles esperava apenas para alguns meses mais para a frente: o de uma recuperação “moderada” do fluxo de transações com áreas agropecuárias, seguindo a linha do que já ocorreu em 2025.

“A gente imagina que, em termos de volume de negócios, pode ser que em 2026 a gente tenha até um pouco mais do que 2025”, aponta.

No ano passado, segundo Meireles, a Acres esteve diretamente envolvida em transações com valor de ativos somando mais de R$ 1,5 bilhão, incluindo estruturação e condução de negociações de áreas para agricultura, pecuária, florestas plantadas e projetos de uso misto.

O resultado já revela um avanço em relação a um 2024 em que o mercado de terras esfriou na mesma temperatura de outros setores, como a produção de grãos e a comercialização de insumos.

“Em 2025, apesar de margens apertadas e de regiões que tiveram algum tipo de frustração de safra, houve um incremento no PIB do agro, na ordem de 10% e esse impacto está diretamente ligado ao mercado de terras”, afirma.

Nenhuma análise ou previsão aponta para a repetição desse desempenho do agro em 2026. E nem Meireles conta com isso.

Ele lembra que a Confederação da Agricultura e da Pecuária do Brasil (CNA) estimam um crescimento de apenas 1% neste ano.

Ainda assim, o sócio da Acres enxerga um conjunto de variáveis que pode ajudar a manter – ou até aumentar – a movimentação no ambiente imobiliário rural.

“Acho que vamos destravar um pouco os negócios que não aconteceram ainda em 2025. No ano passados, só não chegamos em R$ 2 bilhões porque teve coisas que ficaram para assinar em janeiro”, prevê.

Um cenário de uma boa safra neste ano, sem muitas frustrações, embasa o otimismo contido de Meireles, que aposta em uma recuperação mais firme em 2027, juntamente com a perspectiva de melhora das margens na produção agropecuária.

Para já, haverá, segundo ele, boas oportunidades de compra. E quem precisar vender, nos casos pontuais de produtores endividados, vai encontrar demanda.

“Esta é a tese de 2026. Mas com não muito desconto, porque o produtor entra em RJ, mas não torra terra”.

Se houve uma trava principal para negócios de terras no ano passado foi a taxa de juros. Para Meireles, essa é a variável que vai, mais uma vez, ser decisiva para determinar o andamento do mercado em 2026.

Ele avalia que, com a Selic a 15%, existe pouca margem para uma valorização imobiliária capaz de fechar a conta de um investimento em terras.

“Com a Selic a 12% ou 13%, é preciso investir lá no final do Maranhão, do Piauí”.

O custo de capital elevado tem espantado mesmo investidores experientes no mercado de terras.

Meireles conta, por exemplo, que apresentou uma série de fazendas à BrasilAgro, que tem nos imóveis rurais uma de suas principais frentes de negócios, “e eles não compraram nenhuma”.

Se confirmada a tendência esperada de queda na taxa de juros, a Acres aposta em uma alta moderada dos negócios, se comparados a 2025. “Tenho um negócio bom na mesa que está esperando e pode ser destravado em função disso”, afirma Meireles.

Por outro lado, os juros elevados contribuíram para movimentar o mercado no ano passado de forma perversa, com um aumento nas vendas motivadas por necessidade financeira.

“Foram esses os negócios que aconteceram. E eu enxergo que a corda está apertando mais. Acredito que vai seguir uma forte onda de desinvestimento de boa parte de produtores endividados”.

Vendas sem liquidação

Isso não deve indicar, entretanto, para um ano de liquidação e consequente redução dos valores de terras.

“Eu achava que (o valor) ia cair no ano passado e não vi isso”, diz. Ao invés disso, o que aconteceu foi um alongamento nos prazos para pagamento, o que, trazendo a valor presente, pode indicar uma forma de redução.

Meireles afirma não ter visto, da mesma forma, vendas por desespero. “A turma precisou vender, mas não torrou ativo”.

Há uma explicação financeira, além da emocional, para a resistência em vender. “A terra é a garantia do produtor”, lembra.

Como tal, ela pode lastrear operações de crédito em montante “desproporcional à capacidade de gerar caixa dessas fazendas”, segundo o executivo.

Ele estima que, ao arrendar uma propriedade no Mato Grosso, por exemplo, é possível obter ganhos de 2% ao ano com o arrendamento. “Mas é uma área que suporta uma garantia pesada”, justifica. “Então esse descasamento está muito latente”.

Meireles conta que houve produtores que buscaram se capitalizar com operações de sales and leaseback, em que vendem a propriedade para um fundo ou uma companhia de terras e mantêm a operação pagando pelo arrendamento.

Para alguns desses, a venda se torna, segundo Meireles, uma espécie de operação crédito para tentar evitar ter de entregar a fazenda para saldar uma dívida.

“Ele imagina que vai conseguir pagar 20% ao ano e depois ainda recomprar o ativo”, diz. “Esse sim torrou a fazenda”.

Negócios assim, entretanto, são pontuais e não regra. De acordo com Meireles, a expectativa de que as condições adversas do agro levassem a uma liquidação de propriedades fez com que muitos potenciais compradores se mantivessem parados durante o primeiro semestre de 2025.

Com isso, o mercado ficou estagnado, para só reagir quando ficou claro que essa redução dos preços não iria ocorrer.

“A turma dizia ‘vamos apertar, vamos comprar coisa barata’, mas não aconteceu. No segundo semestre, muita gente concretizou negócios, porque viu que já estava num patamar real de negociação”.

Houve, sim, uma redução nos valores negociados para arrendamento, especialmente em função das margens apertadas em culturas como a soja.

Meireles diz que, nessa área, aconteceu também uma depuração dos players, com a saída de mercado do que chama de “aqueles aventureiros da pandemia”.

“Por exemplo, você vai ver a área de algodão no Mato Grosso. Essa turma achava desaforo escutar 10 sacos, 15 sacos em algumas regiões. A SLC sempre pagou 18 sacos. E tinha uma turma que pagava 25. Só que essa turma de 25 sumiu”.

Então, esse tipo de negócio se tornou inviável e muitos desses investidores foram em busca de outros negócios mais atraentes.

“E aí os proprietários de terra tiveram que buscar operadores qualificados, mas com o pé no chão. Ou seja, o mercado teve que se reequilibrar”.

Conversão com valorização

Para quem está capitalizado, Meireles ainda aponta oportunidades valiosas. Para ele, o grande potencial de valorização dos ativos está na compra de áreas de pasto degradado com aptidão para grãos.

O desafio, segundo ele, é encontrar isso em regiões que tenham bom índice pluviométrico e boa qualidade de solo.

A estratégia que tem sido utilizada pelos investidores, nesse caso, é a da paciência. Eles compram esses imóveis, começa aos poucos a transformação e esperam uma janela de alta das commodities para sair.

“Hoje eu tenho vários investidores aqui em que a tese é ‘estou comprando na baixa e vou segurar’”, cita. “Por quanto tempo? ‘Não sei’”.

Ele explica a estratégia com números, a partir do exemplo de uma propriedade, hoje no seu catálogo, que já tem parte em lavoura e parte em pasto.

“Se a soja recuperar R$10 por saco, o investidor bate uma TIR (taxa interna de retorno) de 18% ao ano se ele vender em três anos. Se ele vender em dois anos, ele tem 36% de TIR”.

Nesse terreno das compras para investimento em conversão, Meireles identifica movimentos “muito fortes” acontecendo no Maranhão, no Tocantins e no Piauí.

Na Bahia, o movimento é menor e envolve investimento em irrigação para transformação de áreas de Cerrado.

“O Mato Grosso já está consolidado. Então é pensar em Matopiba e mesmo no sul do Pará”, explica.

A variável climática

O estado da região Norte tem chamado a atenção dos compradores em função sobretudo de outro fator que, segundo Meireles, tem pesado cada vez mais no mercado de terras: as condições climáticas.

Os regimes mais regulares de chuvas, com bons índices pluviométricos, são a principal razão, por exemplo, de o Grupo Rezek, dono de mais de 120 mil hectares, estar trocando áreas consolidadas em Goiás por propriedades bem mais extensas no Pará.

“Hoje, no Pará, você vai pagar aí, numa área aberta de pasto cerca de 350, 400 sacas, comparado a 150 sacos no Piauí”, diz Meireles.

Boa parte da diferença vem do céu. Enquanto no Piauí a média de chuvas é 1.200 milímetros anuais, no Pará é de 2.200 milímetros.

“No Piauí, você tem metade do preço, mas tem metade da chuva. O Pará ainda tem as suas dificuldades logísticas. Mas, com certeza, em termos de solo e chuva, para mim, não tem igual”.

Quem está comprando

Do lado comprador, Meireles vê bem posicionados grupos bem capitalizados e com histórico no mercado de imóveis rural, como grupos agrícolas com escala, “que são muito eficientes e que sempre compram terras, independente do momento de alta ou de baixa”.

Eles movimentam, segundo o sócio da Acres, os negócios de terras consolidadas, olhando para o longo prazo e buscando o preço certo no prazo certo.

Mas eles devem competir mais com os fundos de terras este ano. Para Meireles, há uma retomada de captações nesses veículos, liderada por gestoras como a Riza, que levantou mais de R$ 400 milhões para seu novo Fiagro de terras, ou a Suno, cujo Fiagro SNFZ11 adquiriu duas fazendas no Mato Grosso no ano passado e também vem, segundo ele, buscando novos negócios.

“Hoje, para mim, os grandes compradores do mercado são esses grupos que estão conectados com o mercado financeiro, tentando acertar essa curva de deflação da taxa de juros”.

Há ainda um movimento, mais tímido, de grupos estrangeiros, mas ainda limitado pelas restrições legais para a aquisição de terras no Brasil.

Nesse caso, Meireles identifica uma atividade maior de entrada em investimentos mistos, que envolve atividades agroindustriais e participação em empresas.

Daniel Meireles, sócio-diretor da Acres