Apesar dos desafios do mercado de grãos, a gigante do setor de alimentos Archer-Daniels-Midland Company (ADM) indica que há bons motivos para comemorar no mercado brasileiro.
O recorde no processamento e os ganhos de market share na soja estão entre as conquistas de 2024. Mas a multinacional vem conseguindo avançar também em outra frente menos visível de seus negócios no País: a distribuição de insumos para a agricultura.
Em entrevista exclusiva ao AgFeed, o diretor de originação e insumos da ADM no Brasil, Raphael Costa, confirmou que a companhia fecha o ano mantendo a posição de maior distribuidora de fertilizantes no País. E adiantou que a presença da empresa em outros segmentos do mercado de insumos deve crescer, com a entrada também nos universos dos biológicos e das sementes.
Embora não divulgue números absolutos, já que a empresa só reporta resultados globais, a ADM estaria comercializando atualmente mais adubos do que gigantes como Lavoro, AgroGalaxy e Coamo, por exemplo. O market share é estimado em fertilizantes é estimado em 3%.
“Houve um crescimento de 60% no volume de fertilizantes que distribuímos de 2023 para 2024. E projetamos para 2025, um crescimento na casa de 20%”, afirmou Costa.
O executivo explica que, em momentos como agora, em que as margens dos agricultores estão bem mais apertadas, há uma certa tendência do cliente optar por empresas “mais sólidas”, que garantam que a entrega vai ocorrer, na data combinada, e na qualidade esperada.
Um dos diferenciais também, no caso dos fertilizantes, seria uma parceria que a ADM tem com a Mosaic para oferecer descontos a clientes. A empresa usa, por exemplo, uma solução da Seedz para acumular pontos de fidelidade e trocar por novas compras ou outros serviços.
As operações via barter – troca direta entre os insumos e a entrega dos grãos – representam cerca de 50% dos negócios. Porém, Raphael Costa explica que alguns agricultores fecham a compra do insumo em datas diferentes, mas depois também acabam “pagando” com o grão, por isso essa seria a moeda em 90% dos casos.
Na ultima safra, muitos produtores que só haviam comprado o insumo foram surpreendidos com a queda no preço das commodities na hora de vender o grão, o que teria gerado uma mudança de comportamento agora.
“Em 2024 nós observamos uma preocupação muito grande dos produtores em não fazer esse movimento descasado. E quanto menor vai ficando a margem do produtor, mais ele tende a querer fazer as operações mais 'hedgeadas'. Quando você tem muita margem, compra o insumo de forma descasada. Se errar na especulação, não tem tanto impacto. Agora, num cenário em que ele está com 10, 15% de margem. Ele não tem muita margem para erro”, disse.
As vendas de defensivos da ADM, embora ocorram em volume menor se comparadas aos fertilizantes, também cresceram 40% em 2024.
Enquanto isso, a empresa seguiu avançando no seu negócio principal que é a compra, processamento e exportação de produtos como soja e milho.
De janeiro a outubro de 2024, as unidades da ADM no Brasil processaram um volume recorde de 4,3 milhões de toneladas de soja, crescimento de 6,65% em relação ao mesmo período no ano passado. No envasamento de óleo de cozinha atingiu mais de 514 mil toneladas, alta de 8,34%.
No ano passado a empresa havia sinalizado a intenção de aumentar de 11% para 13% seu market share na soja do Brasil. A meta foi quase alcançada, segundo a ADM, chegando a 12% e mantendo cinco anos seguidos de ganho de participação no mercado.
A companhia diz ainda que vem obtendo um crescimento médio anual de 20% no faturamento das operações com a soja.
Parcerias em biológicos
O passo mais recente da ADM no mercado de insumos foi dado há dois meses, quando a empresa formalizou acordos com três fabricantes de biológicos: Biotrop, Simbiose e Mosaic Bioscience. A trading já começou a vender os bioinsumos na safra 2024/2025.
“Nós focamos nos biológicos porque vai muito em linha com o nosso negócio de agricultura regenerativa, trazer cada vez mais soluções atualizadas e que atendam as demandas dos produtores”, explicou o diretor de insumos da ADM.
A distribuição de insumos da paranaense Simbiose será feita nos estados do Mato Grosso, Rondônia, Paraná, Rio Grande do Sul e Santa Catarina.
Já os produtos Biotrop, a ADM está vendendo em Goiás, Mato Grosso do Sul, estados do Sudeste, Nordeste e Norte, com exceção de Rondônia.
Com isso, a ADM criou uma nova área, chamada de especialidades, que se dedica a produtos orgânicos e aos biológicos, sejam eles defensivos ou de nutrição.
Um modelo semelhante de distribuição de insumos também está sendo feito no Paraguai. Já nos demais mercados que ADM atua, como Estados Unidos e Argentina, há pouca ou nenhuma presença neste fornecimento de insumos ao agricultor.
Raphael Costa diz que ainda não há uma meta de market share para a empresa em biológicos, já que o trabalho está sendo feito aos poucos. Mas ele ressalta o grande potencial que a empresa está vendo no mercado de bioinsumos.
O executivo calcula os produtores de grãos gastem cerca de US$ 250 por hectare com defensivos e diz que, atualmente, já se considera um investimento entre US$ 10 e US$ 50 por hectare com o manejo biológico.
Enquanto o mercado global de biológicos é de quase US$ 14 bilhões quando considerada a produção de grãos, no Brasil está em US$ 1 bilhão, ele ressalta.
“Nós enxergamos o mercado de biológicos crescendo e o mercado de defensivos convencionais diminuindo um pouco. Estarmos dentro desse segmento que cresce é importante e também vai muito em linha com o nosso plano e nosso valor de sustentabilidade”, afirmou.
Costa diz que a entrada em bioinsumos também está conectada com o programa de agricultura regenerativa da ADM, mas como um incentivo a adoção de práticas sustentáveis.
“O foco da agricultura regenerativa hoje é muito mais em nós monitorarmos, darmos consultoria para indicarmos algumas práticas que eventualmente eles possam agregar, as práticas que eles já utilizam e a medição da quantidade de carbono emitido. E, a partir do ano que vem, a medição da quantidade de carbono sequestrado. O foco não é comercializar produtos nesse programa”, reforçou.
Sementes em 2025
Para avançar mais em insumos, o passo seguinte da ADM será a venda de sementes aos agricultores, especialmente de soja. Raphael Costa contou ao AgFeed que está finalizando para que sejam distribuidores de “seis a oito sementeiras”. O plano é já comercializar sementes para a safra 2025/2026.
A primeira etapa prevê volumes menores para que os times se adaptem ao produto e à logística do negócio. Segundo o diretor, é possível que comece com 170 mil sacos, considerando uma media de 1 mil sacos para cada um dos 170 times comerciais da empresa.
“Nós estamos olhando sementeiros que tem um padrão de qualidade muito bom, para que a gente não tenha trabalho lá na frente. E temos sim o sonho de sermos grandes em biológicos e sementes”, disse.
Questionado sobre a razão que levou a ADM a olhar com mais detalhes para insumos, Raphael Costa respondeu que está “em linha com a estratégia de ser cada vez mais relevante para o produtor”,
Ele diz que a forte volatilidade dos últimos dois anos, com a pandemia e a guerra na Ucrânia, por exemplo, reforçou essas incertezas quanto ao preço do grão e também ao custo dos insumos. “O fertilizante saiu de US$ 500 para US$ 1,5 mil, depois ele caiu na mesma velocidade”, lembrou.
Segundo Costa, sementes, defensivos e fertilizantes representam 60% do custo para culturas como soja, milho e algodão. “O produtor vende o grão para nós, ele vai dormir. A preocupação dele agora é plantar e produzir. E a gente quer levar a mesma coisa no fornecimento de insumos”.
Além da soja, a ADM deve comercializar já em 2025 sementes dos chamados cultivos de cobertura, prática que também é incentivada pelos programas de agricultura regenerativa.