Quando divulgou seu balanço referente ao primeiro trimestre fiscal de 2024, a Lavoro, uma dos maiores grupos distribuidores de insumos do Brasil, apresentou um prejuízo de US$ 14,5 milhões, revertendo o lucro de um ano antes.
O resultado, que veio como esperado pelo setor, dado ao cenário para as empresas distribuidoras de insumos, teve uma linha, contudo, que chamou a atenção pelo aspecto positivo.
A empresa conseguiu elevar em 11% sua receita líquida em relação ao começo da safra 2022/2023, atingindo US$ 483 milhões.
A receita com transações com grãos foi determinante nesse sentido, tendo aumentado 109% em relação ao ano anterior, impulsionada por um maior apetite dos clientes pela operação de barter.
Marcos Oliveira, diretor de operações de commodities da Lavoro e que cuida das modalidades de barter da empresa, calcula que esse tipo de operação representa algo entre 27% e 30% das vendas de todo o mercado de insumos como um todo no Brasil. Na Lavoro, não é diferente: esse percentual fica próximo dos 30%, segundo Oliveira.
No ano passado, ele estima que as operações de compra que envolviam barter renderam R$ 1,5 bilhão aos cofres da Lavoro. As operações ocorrem apenas na operação de distribuição de insumos no Brasil. Para o futuro, ele revelou que a filial colombiana da Lavoro está começando a estudar o mercado para estruturar operações parecidas.
“Por enquanto avaliamos potenciais parceiros para comprar e receber e estamos vendo como os concorrentes estruturam campanhas comerciais. Ainda está em fase embrionária”, declarou Oliveira.
Dentre as vantagens dos modelos de barter adotados na Lavoro, o diretor comentou que a empresa vê uma redução de inadimplência. “Viemos de anos em que o barter tem uma inadimplência inferior a 1% frente às negociações. Em momentos em que o mercado está volátil e a rentabilidade comprometida ou sensível, essa segurança de recebimento, protegendo as contas, é um fator crucial”, pontuou.
Outro ponto destacado por Oliveira é a recorrência de compra. Segundo ele, quase todos os clientes que fizeram barter ou experimentaram alguma ferramenta financeira da Lavoro voltam a fazer negócios semelhantes com a empresa. Com isso, a companhia acredita ter também ganhado market share, com clientes migrando de concorrentes que não tem essas soluções.
A Lavoro oferece atualmente três opções de barter. A primeira, mais tradicional, é a “Operação Alvo”, em que o produtor fixa o preço do grão em um preço que pague seus custos com insumos comprados na Lavoro e também pode ganhar uma participação parcial caso o preço do grão suba no mercado externo.
Ou seja, caso a commodity atinja determinado nível de preço, a transação original é automaticamente “desmontada” e o ganho creditado ao agricultor. Nessa operação, se o preço da saca de soja está a, por exemplo, R$ 120, ele vai começar a “participar da alta” quando o preço bater, por exemplo, R$ 125 ou R$ 130.
O modelo surge então como uma oportunidade de mitigar riscos relacionados à volatilidade dos preços das commodities e do câmbio. As negociações são realizadas nas Bolsas de Valores B3, no Brasil, e de Chicago e Nova York, nos Estados Unidos, com a intermediação de uma instituição financeira parceira da Lavoro.
Oliveira explicou que caso um produtor feche uma operação de barter mas esteja “desconfortável” com o preço da soja fixado anteriormente, por exemplo, ele pode acionar essa operação para ganhar até alguns dólares por saca. “É uma operação de alta limitada e serve se o produtor acredita que o preço no mercado pode subir, mas não muito”, disse.
Para produtores que querem apostar que o preço do grão vai subir ainda mais, entra em cena outra operação, a “Mais Lavoro”. Nesta, existe uma participação ilimitada na alta da soja. A modalidade é indicada se a saca está, por exemplo, a um patamar de R$ 120, e o produtor acredita que ela pode chegar aos R$ 150.
Oliveira argumentou que, uma vez que essa modalidade de barter é fechada, o produtor protege seu custo de produção ao travar o preço das sacas no processo. Dessa forma, se o preço do grão cair, o valor já está travado e, se subir, pode ganhar em cima desse movimento.
Esse ganho é feito porque a Lavoro usa ferramentas ligadas ao mercado de capitais, como operações de derivativos, por exemplo. “Deixamos a parte técnica com a Lavoro e vamos ao produtor com um produto mais fácil. Não usamos termos do mercado como call ou put”.
Nessa modalidade é definido uma espécie de “ponto de partida” em um preço definido para a saca. Após essa definição, o ganho do produtor se dará pela diferença positiva. Se o preço cair, o travamento não permite o prejuízo.
O produtor, nesse caso, não precisa esperar o fechamento da operação, caso o preço atinja um patamar que lhe agrade.
Por fim, na operação “Troca Fácil”, que é o barter financeiro, o produtor trava o contrato por um preço determinado e uma quantidade de grãos, mas não paga em sacas e sim no valor travado por essas sacas.
Essa operação contempla a compra de uma put (opção de venda) na B3, na intenção de indexar o valor da compra de insumos realizada pelo cliente com a performance da referida commodity.
Como o produto é financeiro, o produtor não tem que entregar grãos. Na prática, se um agricultor compra R$ 60 mil em produtos para o milho, com um seguro a R$ 60 por saca, o valor desembolsado é dividido pelo preço unitário do seguro, o que significa uma operação de mil sacas, neste caso. O produtor não precisa entregar as sacas e sim pagar o valor negociado por essa saca.
Isso permite ao agricultor vender os grãos na hora que quiser, pelo preço que quiser. Nessa modalidade de barter da Lavoro, o cliente pode acompanhar o preço do milho na Bolsa e, ao ver o preço cair, pode ligar para o representante da empresa e travar um novo patamar.
No mesmo exemplo, se o seguro estava a R$ 60 e o preço caiu para R$ 50 no momento escolhido para travar o novo patamar, a operação será liquidada lá na frente com esse novo preço. Se o preço subisse, ele já estaria travado nos R$ 60 anteriormente.
“Essa operação permite ao produtor não vender o milho físico, pois ele tem o seguro do preço, seja de dólar, em soja, ou em real, no milho”, afirmou Oliveira. Nesse formato, se o preço da saca subir de valor, ele pode vender pelo preço que conseguir no mercado a saca e desembolsará um valor menor do que aquele que foi travado com a Lavoro.
Um dos cases de sucesso dessa modalidade foi de um produtor do Mato Grosso do Sul, da região do Chapadão, que gastou R$ 4 milhões com o pacote de insumos e, com uma valorização do milho frente o que ele havia travado por saca, acabou ganhando R$ 1,7 milhão no fim das contas. “Essa operação mantém o poder de compra de grãos do agricultor, pois garante sua relação de troca”, disse.
Na última safra, Oliveira comentou que a operação que mais se destacou na safrinha de milho foi o barter financeiro. “Tivemos a felicidade de ver o mercado andar a favor do que tínhamos estruturado. Todos os que aderiram tiveram ganhos e o ‘desconto’ no pacote de insumo variou de 20% a 40%”.
Na safra de soja, o barter “tradicional”, ou seja, uma operação física em sacas, somada à participação de alta no mercado, foi o que mais caiu nas graças dos sojicultores.
O ganho que fica para a Lavoro não é financeiro, segundo Marcos Oliveira, mas a fidelização de clientes. “O resultado é dele, nós não nos apropriamos disso”, defendeu.
A ferramenta tem sido usada pela companhia como uma forma de se diferenciar dos concorrentes, afirma Oliveira. Com isso, ele acredita que o produtor cliente enxerga valor no serviço e acaba até por pedir menos descontos, além de passar a comprar de forma recorrente com a Lavoro.
“Não queremos ser banco, essa é simplesmente uma ferramenta que facilita a vida dele. Queremos ser o veículo que ajuda a democratizar o acesso das ferramentas do mercado financeiro ao agricultor. Não vemos isso na Faria Lima como um todo”, afirmou.
O resultado positivo das operações de barter deve seguir acontecendo em 2024, segundo Marcos Oliveira. Ele avalia que o agro deve encarar um ano de inadimplência mais alta, principalmente no setor de insumos, e, com a alta de recuperações judiciais de produtores pequenos e médios, as margens podem ser afetadas.
“Provavelmente será um ano difícil no cumprimento de obrigações, e com isso, o barter vai ser um bom escudo, já que os agricultores ainda têm contratos com preços bons”, afirmou ao AgFeed.
