“Eu me considero grande, mas como tem os gigantes, tem gente que acha que sou médio”. É assim que o engenheiro agrônomo Antônio Henrique Botelho, sócio da Agrológica, define a distribuidora de insumos agrícolas que fundou há 17 anos em Primavera do Leste, no Mato Grosso.

Com oito lojas no estado – a última delas aberta há poucos meses – e faturamento de R$ 700 milhões em 2022, a empresa costumava ser alvo da cobiça de grandes grupos que surgiram no setor nos últimos anos, turbinados com dinheiro de fundos de investimento.

A Agrológica resistiu e, segundo Botelho, agora está do lado comprador. “Hoje estamos mais para fazer aquisição do que ser adquirido”, afirma o empresário. “Já passamos por negociação com possível comprador, mas entendemos que tínhamos um caminho a percorrer, o caminho da independência”.

A rota das aquisições, diz ele, já está desenhada. Nos últimos meses, a direção da Agrológica escrutinou possíveis ativos passíveis de receberem uma oferta.

Segundo Botelho, são empresas em geral familiares, em que os proprietários decidiram que não queriam mais “participar do mercado como está hoje” ou, conforme diz, “têm medo de ficar pelo caminho”.

“Estruturamos os projetos de aquisições e até havíamos pensado em começar o processo em 2023. Mas decidimos esperar mais um pouco, por conta do que o ano nos apresentou”, afirma.

Depois de algumas temporadas de crescimento rápido, impulsionado pelo bom momento do agronegócio no País – e particularmente no Mato Grosso – 2023 colocou o mercado em compasso de espera.

Preços de commodities em queda assustaram os agricultores, clientes da Agrológica. E eles seguraram os negócios. Não venderam suas colheitas na expectativa de melhora e, por consequência, adiaram compras de insumos para a próxima safra.

Assim, o foco de Botelho nos primeiros meses do ano foi reorganizar os negócios para o novo cenário. Em um primeiro momento, negociou com fornecedores a redução dos estoques – “com raras exceções, todo mundo no setor estava com inventários altos” --, seja através da devolução de produtos, seja fazendo equalização de preços para pagamento em condições melhores.

Depois, foi a campo convencer produtores de que a estratégia da espera podia não ser a melhor. “Fui dizer que eles deveriam assumir a diminuição da receita e pensar na próxima safra”, conta.

Deu resultado. Botelho afirma que julho já começou com outra perspectiva, com a volta das encomendas em um ritmo mais acelerado. De parte da distribuidora, diz, é hora de “fazer negócio e trazer os produtos para entregar ao produtor”.

O empresário adotou na prática da Agrológica o discurso que fez aos agricultores. Assumiu que, depois de seis anos crescendo a uma taxa de 20% ao ano, o próximo balanço será vitorioso se empatar em receita com o anterior

“Com preços dos insumos em baixa, temos de crescer em volume para chegar lá”, afirma.

O adiamento de eventuais aquisições não significa engavetar o plano de manter a expansão geográfica, com pelo menos mais duas lojas nos próximos dois anos, e atingir a meta traçada é de faturar R$1 bilhão nas próximas safras.

“Médio ou grande, temos um tamanho que nos permite fazer resultados e manter investimentos”, diz. Segundo ele, a chegada dos gigantes obrigou as empresas de porte menor a também se estruturar e profissionalizar as equipes.

A Agrológica fez a lição de casa, mas sem se alavancar excessivamente e mantendo relação direta com clientes e fornecedores, o que, nesse momento mais sensível, foi fundamental para que a empresa não estivesse pressionada como outras do setor. Tamanho, nesse momento, não é documento.