Estamos na década de 1990. A criação da World Wide Web abre um leque de possibilidades em um mundo novo, o digital. Interfaces gráficas amigáveis permitem a criação de sites cada vez mais interessantes e dinâmicos para um público abrangente. Nasce a Internet.

Esse boom digital impulsiona um novo mercado na terra das oportunidades e do business. A massificação do acesso à Internet traz a reboque o comércio eletrônico nos Estados Unidos.

No Brasil, o e-commerce aporta no final da década, mas começa a ganhar força mesmo no início do século 21. A partir dos anos 2000, vender pelo computador se torna um negócio cada vez mais lucrativo e com potencial de crescimento exponencial.

Estamos em 2023, após um período de cerca de dois anos marcados pelo isolamento social forçado pela pandemia. Hoje, uma vida de consumo à moda antiga, exclusivamente off-line, é impensável para boa parte da população.

Estudo da SmartHint aponta um aumento de 785% no faturamento dos e-commerce nacionais nos cinco primeiros meses de 2022, em comparação com o mesmo período pré-pandemia. E está longe de ser uma tendência passageira. Até 2025, estimativa do relatório The Global Payments Report 2022 aponta crescimento anual de 18%.

O varejo eletrônico também encontra terreno fértil no agronegócio nacional. Em pesquisa realizada pela Embrapa, cerca de 40% dos produtores entrevistados em 2020 disseram usar novas tecnologias como canal para a compra e venda de insumos.

Em 2021, no auge da pandemia, esse índice saltou para 46%, de acordo com a pesquisa “A mente do agricultor brasileiro”, da consultoria McKinsey&Company. Ano passado, segundo o mesmo estudo, o percentual estabilizou em 41%. São dados promissores e desafiadores.

Resultados do estudo “Estratégia de Digital Commerce na Indústria do Agronegócio”, da consultoria Accenture, apresentado no Agrofy Day, traz dados interessantes sobre as tendências do mercado de B2B.

Segundo o relatório, apresentado no final de março deste ano, o comportamento de pesquisa e compra desses consumidores aponta que 74% pesquisam pelo menos metade de suas compras de trabalho on-line, 61% pesquisam produtos e serviços em smartphones, 56% esperam fazer metade ou mais de suas compras de trabalho on-line nos próximos três anos, 91% preferem comprar on-line depois de decidir o que comprar e 90% dos compradores B2B procuram informações sobre produtos on-line e esperam que sejam consistentes em qualquer canal. Não é pouca coisa.

Os números atestam tendência irreversível de crescimento dos e-commerce. Contudo, é preciso levar em conta uma realidade bem conhecida por quem atua no agronegócio antes e depois da porteira.

Apesar de toda a tecnologia embarcada nas máquinas, como tratores autônomos, plantadeiras com pilotos automáticos e pulverizadores capazes de controlar o tamanho da gota e o ritmo de aplicação do defensivo, os produtores rurais ainda carregam a velha e boa cultura da negociação no momento de compra.

E como negociar com um sistema que automatiza preços e prazos de pagamento, ou um BOT programado com respostas limitadas?

Pesquisa realizada pela Embrapa aponta que cerca de 40% dos produtores entrevistados em 2020 disseram usar novas tecnologias como canal para a compra e venda de insumos

O fato é: um agro e-commerce não funciona como um e-commerce tradicional. Isso porque o produtor rural raramente está a um clique de distância. Ele busca informações, compara produtos, preços e opções de logística. Para bater o martelo, na maioria das vezes, só pessoalmente.

O produtor espera uma negociação na qual conte com vendedores/consultores, profissionais que ouçam e entendam suas necessidades a fim de oferecer os produtos certos para o momento exato da safra. E com as melhores ofertas e condições de pagamento, claro. Em resumo, no e-commerce do agro, a venda é consultiva.

Vale pontuar que já existem marketplaces sendo implementados e estruturados para oferecer atendimento on-line com a assessoria de engenheiros agrônomos para auxiliar nesse método de venda consultiva juntos aos produtores rurais.

Novamente, os dados levantados pela McKinsey&Company corroboram os fatos. Embora 71% dos agricultores pesquisados usem digital em sua jornada de compras, todos concluem a negociação presencialmente.

Tem mais. Segundo a pesquisa “A mente do agricultor brasileiro”, a falta de recomendações customizadas é a principal barreira para optar pelo e-commerce para 25% dos entrevistados. 41% dos agricultores consultados não confiam no autoatendimento para a conclusão de uma jornada de compras. E as plataformas online para venda de insumos não fornecem o atendimento ao cliente desejado para 22% dos participantes da pesquisa.

O produtor espera uma negociação na qual conte com vendedores/consultores, profissionais que ouçam e entendam suas necessidades a fim de oferecer os produtos certos para o momento exato da safra

Se esses números agora parecem mais desafiadores que animadores, vale a clássica metáfora agrícola, com terra a perder vista à espera do semeador.

Conforme indica o estudo da Accenture, apresentado no Agrofy Day, “o foco em personalização, conectividade, convergência e colaboração será crucial. Portanto, ao criar uma estratégia de digital commerce, algumas questões devem ser consideradas.”

1. Customizar: como entendemos os clientes individuais no contexto e em todos os canais?
2. Conectar: como podemos integrar as operações existentes para sustentar uma única conversa com o cliente?
3. Convergir: como construir plataformas de tecnologia padronizadas que unifiquem fontes de dados divergentes?
4. Colaborar: como formar parcerias no ecossistema para melhorar nossa proposta de valor para o cliente?

A ótima notícia é que o varejo digital no agro reúne profissionais capacitados, motivados e inspirados para analisar e responder questões como as levantadas pela Accenture/Agrofy. Estamos inseridos em um ecossistema digital pronto para desenvolver soluções que passam também por logística e formas de pagamento, por exemplo.

São cabeças pensantes, cérebros reais alinhados com a Inteligência Artificial. Muitos deles serão convidados a compartilhar suas ideias neste espaço.

A ideia é trazer temas na vanguarda da informação do agronegócio brasileiro, um mercado no qual o futuro é agora. Pensando nisso, na próxima coluna, vamos abordar a evolução dos meios de pagamento para o varejo físico e on-line.

Vamos espalhar sementes virtuais na forma de informação para discutir o varejo no agronegócio nacional. Há muito o que dizer, debater e esta coluna nasce com a proposta de ser um local de fala para todos os players dedicados a produzir os alimentos que fazem do Brasil o celeiro do mundo.