Um dos maiores desafios do varejo digital de insumos para o agronegócio é atingir os pequenos produtores rurais. São mais de 4 milhões deles, espalhados por Brasil, nem sempre com acesso à internet ou com familiaridade no uso de tecnologias.
Encontrá-los e convencê-los a trocar a antiga revenda por um canal 100% online é tarefa de fôlego para maratonista. Frequentador de corridas de longas distâncias, Daniel Bachner tenta acelerar em mais essa prova.
CEO e principal acionista da InstaAgro, plataforma de e-commerce voltada para a base da pirâmide do setor, o experiente executivo está em meio à busca de investidores para a startup. Nessa nova rodada de investimentos, ele pretende captar US$ 1 milhão, que serão investidos na atração de novos parceiros para a plataforma, marketing digital e preparar o caminho para instalar um marketplace na plataforma.
No seu pitch para os investidores, Bachner recita dados que têm colocado a empresa como uma das poucas a, de fato, obter sucesso com os pequenos agricultores e pecuaristas. Hoje, são 50 mil deles ativos na sua plataforma. A receita cresceu quatro vezes no último ano e ele tem como meta quadruplicar o tamanho dos próximos 5 anos.
Em operação há 4 anos, o objetivo da InstaAgro é ser nada mesmo do que a Amazon de produtos agrícolas. “Nosso grande diferencial é o foco nos produtores com até 100 hectares. Pensar nas dores deles e trazer soluções”, resume Bachner.
Ele tem uma longa história no setor. Ex-CFO da AstraZeneca, foi responsável global da área de cana da Syngenta, tendo passado também pelas áreas comerciais. Deixou a multinacional de origem suíça para comandar a chegada da americana Indigo – a agtech que mais rapidamente atingiu o posto de unicórnio no mundo – ao Brasil, em 2018. Desligou-se um ano depois para investir mais tempo e experiência à InstaAgro.
Se o foco atual está em pequenas propriedades, o próximo passo é estruturar o modelo para atender quem possui até 3 mil hectares, subindo um pouco mais na da pirâmide. “Todos querem atender o pico, mas tem um oceano azul na base”, diz.
São produtores menos assistidos, com menor acesso às tecnologias, muitas vezes vítimas de produtos roubados, falsificados e que pagam muito mais caro pelos insumos. O que a InstaAgro tenta é democratizar o acesso a produtos ao dar clareza à formação de preço.
“Tem indústria que cresceu em 35% as vendas com a transparência de preços”, conta Bachner. Segundo ele, o preço de venda no site é o sugerido pela indústria mais o valor do frete. Tradicionalmente, os fabricantes trabalham com preço sugerido ao consumidor final, mas muitos distribuidores impõem margens bem acima do combinado.
Atender aos pequenos e médios pode fazer menos sentido para algumas lojas físicas, porque eles não compram grandes volumes, mas correspondem a uma parcela interessante do agronegócio. Afinal, aponta o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), nada menos de dois terços da produção de leite, mandioca, café, feijão, frutas, legumes e hortaliças vêm de pequenas propriedades.
Do total de cerca de 5 milhões de produtores rurais brasileiros, mais de 85% são pequenos e médios que sofisticam cada vez mais sua produção, agregando valor, sendo menos fiéis a marcas e mais próximos de quem lhes ofereça boas soluções com agilidade.
Com venda em todo o país – exceto para os produtos químicos e biológicos que vão para sete Estados (RS, PR, SP, MG, GO, BA, MA), que exigem abertura de filiais por conta de leis estaduais –, a InstaAgro também pretende usar o novo aporte para abrir escritórios no Nordeste e depois avançar no Norte. Sempre de olho nos pequenos.
Os dados financeiros da empresa não estão disponíveis por conta do processo de captação. Bachner e os funcionários detêm 80% do controle da InstaAgro. Dos 20%, restantes, metade está nas mãos de acionistas que também participam do conselho de administração.
Encontrar novos seed investors não deverá ser difícil. Pelo menos se depender do interesse nesse setor no mundo. Dados globais do AgrifoodTech Investment Report, mostram que os aportes de capital de risco somaram US$ 51,7 bilhões nas chamadas tecnologias agroalimentares em 2021, um crescimento de 85% em se comparado ao ano anterior. No Brasil, calcula o relatório, foram investidos US$ 1,3 bilhão em 102 negócios, o que nos coloca como sexto país a mais receber aportes dos fundos.
Hoje todos os produtos vendidos no e-commerce são adquiridos diretamente pela empresa e entregues ao consumidor por meio de uma plataforma proprietária. A ideia é incluir o modelo de marketplace, com fornecedores oferecendo produtos em que não faz sentido manter um estoque, como peças para manutenção de máquinas e equipamentos ou um simples canivete, conta o CEO.
Dos 50 mil produtores cadastrados, pelo menos 13 mil já realizaram alguma compra e 6 mil deles são ativos, com taxa de recorrência de compra de 70%. A maioria busca insumos para hortifruti, seguidos de café, arroz, feijão e rações. O ticket das primeiras compras, de acordo com o executivo, fica ao redor R$ 500,00 por cliente, mas pode chegar a R$ 150.000 para os que já testaram o modelo.
O salto no valor das compras, explica Bachner, se dá pelo preço e facilidade de receber o produto na porta da fazenda. “Tem produtor na grande Manaus que pagava R$ 360,00 o quilo da semente de feijão no distribuidor local. Estamos entregando o mesmo produto a R$ 170,00”, conta.
Colocar a plataforma em operação não foi um caminho sem percalços. Em 2019, quando partiram para as conversas com o Ministério da Agricultura, tiveram as portas fechadas. O ministério estava atarantado com a onda de venda de produtos importados sem receituário pela internet e não queria ouvir falar nesse modelo.
De tanto insistir, Bachner construiu uma legislação específica para o comércio eletrônico de produtos agropecuários e se tornou a primeira loja on line certificada pelo governo. Foi apenas o primeiro obstáculo superado numa maratona que exige fôlego e recursos. Por enquanto, ele está no pique.
