Dou-lhe uma, dou-lhe duas, dou-lhe três! Sucessão leva Estância Bahia para além dos leilões de gado

Com apenas 26 anos, Giovanna Tonhá fala com a segurança de quem carrega 35 anos de história. E com a ambição de quem quer reescrevê-la.

Ela é a caçula dos três filhos de Jane e Mauricio Tonhá, uma gaúcha e um baiano que, há três décadas e meia, fundaram, no município de Água Boa, no Mato Grosso, uma das marcas mais conhecidas da pecuária brasileira.

Sob o comando do patriarca, a Estância Bahia tornou-se uma das maiores leiloeiras de gado do País e a realizadora de um dos maiores eventos de comercialização de bovinos do mundo, o Mega Leilão de Água Boa, que atrai milhares de pessoas e no ano passado comercializou, em um único dia, mais de 28 mil animais, em um movimento superior a R$ 90 milhões.

No total do ano passado, a empresa intermediou a comercialização de mais de 340 mil animais, além de 11,2 mil lotes de genética bovina.

Agora, chegou a hora da sucessão e a nova geração quer deixar a sua marca. Ao lado dos irmãos Guilherme (diretor comercial) e Gabriela (diretora administrativa e financeira), que já atuam no grupo há mais de uma década, Giovanna é a encarregada de comunicar que a empresa passa pela mais importante reestruturação de sua história.

A tradicional Estância Bahia agora veste traje novo, fruto de um rebranding liderado pela gerente de marketing, e se dividiu em diferentes negócios, em uma estratégia de deixar mais evidente e rentável uma diversificação de atuação que existia de forma informal e mais incipiente.

Assim, a área de leilões, a mais relevante hoje dentro dos negócios do clã, passa a se apresentar como EB Leilões. Junto com ela, ganham mais força e se tornam marcas da Estância Bahia a plataforma de comercialização de gado EB Agro e uma frente especializada no mercado de terras, a EB Fazendas.

“A gente começou a perceber mudanças no mercado e entender também que o cliente não queria mais comprar apenas em leilão, mas ele precisava de outras soluções”, conta ela ao AgFeed.

“Depois de um estudo de mercado, análise de clientes etc., entendemos que nós precisávamos evoluir para nos tornarmos uma rede de serviços pecuários”.

A nova geração da família Tonhá espera, assim, falar com a nova geração de pecuaristas que, diferentemente de seus pais e avós, costumavam frequentar os recintos de leilões para comprar gado e expandir sua rede de relacionamento e, claro, de negócios.

“A geração que cresceu indo em leilão tem muita memória afetiva, ainda sente aquela coisa prazerosa do leilão. Mas a gente vê que os jovens hoje querem resolver tudo muito rápido, pelo celular, e o leilão é um processo um pouco mais moroso”.

De fato, nos últimos anos, sobretudo após a pandemia de Covid-19, no início dos anos 2020, os arremates presenciais e com animais expostos ao vivo começaram a minguar e a Estância Bahia foi se adaptando ao novo cenário.

Naquele momento, a empresa já atuava com equipes próprias de filmagem e transmissão ao vivo, atendendo a demandas de pecuaristas que já haviam aderido aos formatos virtuais, o que permitiu com que a Estância Bahia passasse praticamente sem impactos pelos períodos de isolamento compulsõrio.

Hoje, segundo Giovanna, são mais de 20 equipes de cinegrafia e manejo operando em campo para filmar o gado nas fazendas. Ela estima que mais de 90% dos leilões são feitos de forma digital, on-line.

O trabalho foi aperfeiçoado para oferecer aos pecuaristas maior confiança no modelo virtual. Para isso, as próprias equipes da EB Leilões apartam, pesam e marcam o gado que compõe cada lote. esse gado.

“Somos a única empresa que garante de fato o que o cliente está recebendo. Fazemos esse trabalho em todas as propriedades em que nós vamos e também garantimos o recebimento em todo gado de corte”, diz.

A mesma estrutura hoje está a serviço da plataforma EB Agro. Ela foi lançada de forma ainda embrionária no ano passado e, por isso, ainda representa uma fatia ainda pequena da receita da companhia.

A ideia, no entanto, é de que o movimento se intensifique a partir da nova estrutura corporativa do grupo, dando mais visibilidade a esse modelo que, no entender dos jovens da família Tonhá, deve ter mais aderência com os seus contemporâneos pecuaristas.

Diferentemente do que acontece nos leilões, na EB Agro as transações não são fechadas através de lances, mas de negociações iniciadas na plataforma, a partir da demonstração de interesse de um possível comprador por um dos lotes expostos, e intermediadas pela equipe da empresa, via WhatsApp.

“Uma vez que o gado está na nossa plataforma, a negociação é pela nossa equipe. Comprador e vendedor não têm acesso um ao outro”, explica Giovanna.

“A gente fez pesquisa de mercado e entendeu que o pecuarista prefere falar, efetivar negócios com pessoas do que em plataformas, até porque por se tratar de um gado, se tratar de um valor um pouco mais alto, as pessoas tendem a ter mais confiança”, diz Giovanna.

O desafio não é simples. Outras tentativas de estabelecer plataformas digitais de comercialização de bovinos foram feitas, sem que nenhuma delas tenha conseguido estabelecer um padrão para o setor.

A EB Agro acredita ter como diferencial a credibilidade que estabeleceu em mais de três décadas no segmento de leilões. Até pouco tempo atrás, a Estância Bahia considerava que atuar nas duas frentes, leilões e plataforma, poderia causar alguma confusão entre seus clientes tradicionais.

Hoje, o grupo entende que são negócios complementares e que o histórico de qualidade e confiabilidade da leiloeira pode ajudar a consolidar a plataforma, onde a empresa mantém contratos de exclusividade sobre os lotes durante um período e também oferece o modelo de filmagem, separação e garantia do gado a ser vendido.

“Quando o gado não é filmado pela nossa equipe, acompanhamos o embarque e a apartação do gado na hora de que a compra foi efetivada”, afirma Giovanna.

A EB Agro espera comercializar 100 mil cabeças de gado este ano, o primeiro em que a plataforma estará 100% operacional.

Somando à expectativa de venda de 370 mil cabeças da EB Leilões, o grupo estima um crescimento de 35% este ano. E, até 2030, atingir 900 mil animais transacionados pelas duas verticais.

Sem barreiras

A terceira frente de negócios, agora institucionalizada, surgiu meio que por acaso dentro da Estância Bahia. Giovanna conta que, ao longo dos anos, os clientes da empresa costumavam pedir ajuda para a intermediação de compra ou venda de fazendas.

Aos poucos, esse serviço informal foi transformado em um negócio, a EBL Imóveis, mas que, segundo ela reconhece, não recebia a devida atenção dentro do grupo.

“A intermediação de imóveis rurais é um pouco mais complexa do que o comum, por serem imóveis de alto valor. Nós não divulgávamos isso tão bem, mas agora a gente decidiu abrir isso também como uma solução para os pecuaristas”, explica.

A atuação da EB Imóveis é nacional, mas a demanda maior deve coincidir, segundo Giovanna, com as áreas de mais aptidão nos outros negócios do grupo, a começar pelo Mato Grosso, onde a Estância Bahia nasceu e está sediada – hoje a sede fica em Cuiabá.

Hoje o grupo tem equipes comerciais para a área de Leilão no Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Rondônia, Tocantins e Goiás, além de um representante na Bahia.

A presença física, entretanto, não limita a realização de negócios, em nenhuma das frentes. Para a jovem executiva, o que ficou claro nos estudos de mercados realizados era de que ser “apenas a Estância Bahia Leilões estava limitando para aquilo que nós éramos, porque nós já éramos, além de leilão, outras soluções para o pecuarista, inclusive com EB Fazendas”.

O trabalho de reposicionamento do grupo, assim, surgiu com o objetivo de destravar negócios e a comunicação. “Faltava até clareza para o nosso cliente, muitas vezes, sobre tudo aquilo que nós podemos agregar para o cliente, não somente através do leilão ou através da plataforma, mas como uma solução”.