CCAB aposta no "basicom" digital inspirado na Amazon para ganhar terreno no mercado de defensivos

Pergunte ao francês Eric Seban qual a estratégia da companhia de insumos agrícolas CCAB by InVivo, da qual é CEO, para conquistar espaço no disputado – e, mais recentemente tumultuado – mercado brasileiro do segmento e ele responderá em bom português: “Fazer o ‘basicom’ bem feito”, responde, em entrevista ao AgFeed.

O sotaque dá um toque único ao “basicão”. Com pouco mais de cinco anos de Brasil, o executivo já está plenamente adaptado ao País e ao nosso idioma. Cada vez mais entende o jeito brasileiro de fazer negócios, mas adotou como missão fazer a régua subir no atendimento do setor ao produtor rural. E acredita que “fazer um feijão com arroz bem temperado” pode mudar o jogo da companhia nesse terreno.

De tanto falar no tal “basicom”, a expressão já virou piada interna no CCAB – “todo mundo tira sarro por causa do meu sotaque”, diverte-se. Virou também uma estratégia, agora materializada em uma plataforma digital batizada de Farmi.

Ela é a aposta da companhia, que faturou em 2025 cerca de US$ 320 milhões (algo em torno de R$ 1,6 bilhão) com um portfolio de 60 produtos registrados, para causar uma quebra de paradigma no setor, espelhando-se no serviço oferecido pelas grandes empresas do e-commerce: dar ao cliente informações claras sobre toda a jornada de compra, desde a aquisição até a entrega do produto, passando pelo caminho percorrido pela encomenda e a previsibilidade dos fretes.

Para quem compra em plataformas como Amazon ou Mercado Livre, parece básico. E deve ser, na visão de Seban, também no mercado de insumos agrícolas. Mas que, no eu entender, não é.

“O atendimento que a indústria, inclusive a CCAB, oferece hoje ao cliente é inacreditável”, diz ele. “Se eu compro uma camiseta de uma empresa do outro lado do mundo, hoje posso ter a certeza de que vou receber em determinado tempo em São Paulo, às vezes menos que um dia. Mas se eu comprar 500 mil dólares de um defensivo, terei dificuldades de saber onde está o produto e quando vou receber”.

Lançada em março, a Farmi, pelo menos no estágio inicial, não será uma plataforma de comercio eletrônico nos moldes da Amazon ou do Mercado Livre. Aberta ao produtor rural, ela até apresenta os produtos da marca e permite fazer orçamentos, mas o primeiro objetivo da inovação é trazer informações precisas para as dúvidas que o produtor enfrenta na lida do campo.

“Os times comerciais que estão na frente das fazendas para vender defensivos agrícolas, fertilizantes, carbono, digital, sementes, não sabem responder a perguntas simples do cliente como ‘quando vou receber o produto?’, ‘você tem produto disponível no armazém?’”.

Segundo Seban, ao questionar o representante de vendas das indústrias, o que o comprador faz é acionar uma rede de busca por essas informações, que pode levar dias para trazer uma resposta, nem sempre precisa. Pior ainda, afirma, se o produtor solicitar que sua encomenda, ou parte dela, seja entregue em um período determinado, capa de permitir que ele cumpra, por exemplo, as janelas ideais de plantio ou de pulverização.

Com a Farmi, a CCAB promete automatizar esse processo, respondendo em segundos, via whatsapp, as perguntas do cliente, inclusive já analisando a situação de crédito desse comprador.

“A Farmi que simplesmente conecta essa informação que eu chamo ‘basicom’, dizendo onde está o produto, qual é o limite de crédito, quais são as contas a pagar, qual é o produto disponível, qual é o preço do produto, se eu preciso de fazer uma entrega desse produto, quando o produtor vai receber... É uma resposta normal, que devemos dar ao cliente, mas que ninguém faz”, diz Seban.

Isso é possível porque por trás da aparência básica da plataforma existe um sistema robusto de inteligência de dados que cruza, em tempo real, dados de diferentes áreas, comos a comercial, de crédito e, sobretudo, de logística, crucial em um país que, como lembra Seban, tem grandes distâncias e cerca de 80% das vias de escoamento ainda em estradas de chão.

Provocação

Esse sistema foi criado a partir de uma provocação feita por um fornecedor da CCAB, o empresário Luciano Luft, dono da Luft Logistics, não por acaso um dos maiores operadores da Amazon no Brasil, com que compartilha o inconformismo com o nível de qualidade dos serviços no agro.

“No agro, esses serviços ainda são ruins, vivem na década de 1980”, afirmou Luft ao AgFeed em uma entrevista publicada em junho de 2025.

Obcecado pela ideia de incrementar os processos, Luft vem trabalhando no desenvolvimento do que chama de “um modelo Amazon de operar no agro”, com a criação de sistemas que promovem a integração física e digital de cadeias como a de defensivos e fertilizantes.

Seban aceitou a provocação e entregou à Agrega Agro, espécie de start-up crada por Luft justamente para desenvolver marketplaces e plataformas digitais para gigantes do setor – entre outros projetos, assina o canal de vendas digitais da Amaggi, o Amaggi On.

“A informação e a experiência do cliente são a chave desse negócio. A logística é a mais nova molécula que vai revolucionar o agro”, define Seban. Com a Farmi, ele pretende liderar essa transformação, trazendo para a plataforma cada vez mais serviços e, no futuro, inclusive outras empresas.

Atualmente, o sistema está sendo ainda abastecido com toda a base de dados dos clientes da companhia – são cerca de 5 mil, segundo Seban. Gratuito, ele funcionará em um primeiro momento via web, como uma central de informações para os produtores. Em breve, essa interface web estará plugada ao whatsapp.

Aos poucos, à medida que a Farmi ganhar a confiança dos clientes, ele espera fazê-la evoluir para um verdadeiro Marketplace, agregando ali serviços financeiros, seguros, entre outros.

“A partir do momento que eu ofereço ao cliente uma experiência perfeita, que me dá um selo de confiança, posso oferecer outro serviço”, diz Seban. Mais uma vez ele recorre à analogia com os gigantes do e-commerce, lembrando que empresas como a Amazon foram ampliando suas ofertas naturalmente, sem que o consumidor precisasse pedir.

“A visão do futuro é que provavelmente posso vender outras coisas que se cabem nessa plataforma”, afirma.

Seban conta que recentemente encontrou o presidente de uma multinacional gigante que, ao conhecer a Farmi, demonstrou interesse em entrar na plataforma. “Eu disse a ele: ‘calma, paciência. Primeiro, eu vou fazer um case de sucesso transferindo minha base de clientes. Falamos daqui a 18 meses, 24 meses’”.

Vendedor empoderado

A implantação da Farmi traz, além do desafio tecnológico, a necessidade de resolver questões estruturais e culturais internas. Do ponto de vista da infraestrutura de distribuição, um dos principais esforços da CCAB foi no sentido de dobrar o número de centros de distribuição de quatro para oito, tarefa que Seban executou nos cinco anos em que está oficialmente à frente da companhia.

“Meu grande inimigo é a complexidade, mas eu devo assumir essa complexidade de ter pulverizado em oito centros de distribuição para estar mais perto do cliente, com tempo de resposta e agilidade melhores”, afirma.

Hoje, em média, o padrão de entrega de uma encomenda feita ao CCAB no estado do Mato Grosso, por exemplo, é de quatro dias. “Eu acho péssimo”, diz, em autocrítica.

Em breve, pretende reduzir esse tempo e criar alternativas, associadas à plataforma, para que o produtor possa optar por diferentes formas de recebimento de suas compras, como acontece no comércio eletrônico.

Seban espera poder oferecer a possibilidade de que o cliente desmembre parte de suas encomendas para recebimento mais rápido pagando um adicional por esse serviço ou retirando imediatamente, sem custo, em um local determinado onde o produto estará armazenado. “O caminhoneiro vai esperar no máximo uma hora p e terá café e banheiro à disposição”.

A conexão direta com o cliente não elimina, como pode parecer, o papel do representante de vendas da operação. Seban diz que a plataforma foi desenvolvida para que os vendedores pudessem justamente dar respostas mais assertivas ao cliente, embora, com ela, esse consumidor nem precise mais perguntar ao RTV.

O executivo acredita, entretanto, que a presença de alguém que represente a empresa mais próximo dos clientes é fundamental, sobretudo em um setor em que relacionamentos ainda são fundamentais.

No próprio uso da plataforma, as interações são iniciadas com um clique na imagem do vendedor, mostrando que, mesmo no ambiente digital, ele está presente.

“É a pessoa que ele encontra na cidade e a quem ele vai recorrer quando algo der errado e quiser ligar para alguém”, explica Seban.

Hoje, a CCAB tem uma equipe de cerca de 100 pessoas, sendo 30 no front comercial. “É mais ou menos a força comercial que uma gigante multinacional tem em um único escritório como o de Cascavel, no Paraná”, compara ele.

Por esse motivo, acredita que dar mais informação significa empoderar esse vendedor e fazer com que ele seja mais efetivo nas suas interações.

“O vendedor inteligente vai explicar a plataforma ao cliente, acompanhar junto, vou te mostrar, mostrar que ele pode consultar sozinho mas que, tendo qualquer dúvida, pode ligar e terá sua resposta”, afirma.

Além disso, à medida em que começar a operar também como um canal de e-commerce, a Farmi poderá ampliar a já significativa parcela das vendas diretas da CCAB. Segundo Seban, a companhia opera diretamente com cerca de mil produtores rurais.

“Acho que não tem outra empresa que tenha uma ponderação tão forte da venda direita”, diz. “Com certeza temos capacidade de crescer muito nesse sentido, porque temos mais de 5 mil sócios produtores ruais. Alguns deles nem sabem que são sócios da CCAB”.

Empresa única

A provocação de Luft não é a primeira encampada pela CCAB. A empresa, de certa forma, nasceu a partir de uma delas, feita em 2005 pelo então ministro da Agricultura, Roberto Rodrigues.

Ao receber um grupo de agricultores, que foram a Brasília pedir ajuda para tentar baixar os preços dos insumos no País, eles ouviram de Rodrigues que o governo não poderia fazer muito, mas que eles mesmos poderiam. Como? Montando uma empresa, fazendo registros, produzindo eles mesmos os defensivos e, assim, conhecendo a realidade dos preços.

Um grupo pequeno de grandes produtores comprou a ideia, juntou-se em uma espécie de cooperativa, e começou a rodar o País em busca de adesões. E elas vieram, de outros grupos no Mato Grosso do Sul, Mato Grosso e Bahia para fundar essa empresa.

“A CCAB é uma empresa única”, afirma Seban. “É provavelmente a única empresa de defensivos agrícolas que, desde a sua organização, tem como acionistas produtores rurais, que são donos de uma empresa de defensivas agrícolas. São donos, fundaram essa empresa 20 anos atrás”.

Boa parte desses sócios permanece. O que mudou nessas duas décadas foi a entrada, em 2016, de um sócio majoritário que trouxe o capital que faltava para que a empresa se expandisse.

“Então, eles trouxeram um acionista que era doido para entrar no mercado brasileiro e que era a cooperativa das cooperativas francesas”, conta Seban. Assim, a gigante europeia InVivo comprou 58% do capital da empresa, hoje rebatizada para CCAB by InVivo.

Em 2018, a companhia começou a se expandir, comercializando seus produtos fora do universo dos associados. Eram – e continuam sendo – defensivos pós-patente, mas que, segundo Seban, traziam uma proposta de valor simples: entregar o produto na hora certa, com registros, com controle de qualidade, com competitividade de preço e com financiamento para o ciclo da safra.

Mas foi, na visão do executivo, uma primeira quebra de paradigma promovida pela CCAB. “A simples presença da companhia ajudou a fazer baixar os preços do mercado brasileiro”, aponta.

Seban aforma ter ouvido isso recentemente de um ex-presidente de uma multinacional europeia de insumos, que apontou que a chegada da CCAB deixou as grandes do setor expostas.

“Quebramos um paradigma, mas nunca fomos o mais barato, porque temos alguns padrões de qualidade, alguns padrões de respeito de nossos registros”.

A essência da companhia continua a mesma. Seban revela que a CCAB, criada a parir de moléculas simples, agora está investindo em registros de novas formulações, com misturas duplas ou triplas, além de trabalhar no desenvolvimento de novas soluções financeiras para superar os desafios atuais do crédito agrícola.

“Mas estamos, sobretudo, inventando uma nova experiência do cliente, que muda tudo”.