Eles viram uma brecha no mercado de fertilizantes. E acertaram no "alvo" ao investir em uma nova tendência

Ele tem nada menos que 36 anos de experiência no mercado de fertilizantes, sendo mais de duas décadas como executivo da multinacional Bunge, percorrendo as principais regiões agrícolas do Brasil.

Aluísio Mambrini hoje é empresário, fundador da Fertalvo, empresa que tem apenas um ano e meio de operação, mas que pode ser vista como símbolo de uma transformação que está ocorrendo no setor de fertilizantes.

Em meados de 2010, uma gigante ia comprando a outra e ficava até difícil acompanhar quem eram os grandes players internacionais que dominavam o mercado de fertilizantes no Brasil.

Com a forte expansão da produção de grãos – e a disparada na demanda por adubos –, as multinacionais foram abrindo novas unidades pelo País, sempre na lógica de contar com estruturas próprias.

Em entrevista exclusiva ao AgFeed, Aluísio Mambrini, lembra que acompanhou também a chegada de novos entrantes, como grandes grupos de países como Rússia e Canadá, mas diz que administrar os negócios num país tão grande quanto o Brasil se transformou em desafio para essas empresas.

“Com a dimensão do território brasileiro, é difícil você se posicionar em todos os lugares que você precisaria  como uma empresa só. Colocando ativos em vários portos, já que hoje a gente tem fertilizantes que operam no Brasil em 16 portos. Só em Mato Grosso, a gente tem nove rotas logísticas de entrada de fertilizantes”, explica.

O universo do chamado NPK (nitrogênio, fósforo e potássio), ou seja, dos chamados fertilizantes tradicionais, é marcado por margens muito justas, por isso a logística é o indicador que define quem consegue ser competitivo ou não.

Esse cenário foi o impulso para o fortalecimento de um novo setor – o dos prestadores de serviço. São empresas que possuem unidades misturadoras, armazenam o produto, fazem tratamentos necessários para melhorar ou manter a qualidade e distribuem. Mas não são elas que importam o fertilizante (hoje mais de 80% do adubo consumido no Brasil vem do exterior).

Quando saiu da Bunge, em 2023, Mambrini passou a atuar como conselheiro de empresas e consultor. Foi aí que surgiu a ideia de entrar nesse mercado e suprir esse “gap regional” que muitas das gigantes do setor possuíam.

Nos últimos anos, grandes players foram interrompendo a produção em unidades espalhadas pelo Brasil. A Fertilizantes Heringer, por exemplo, decidiu “hibernar” cinco unidades (nos estados de GO, RS, SP, MG e SE). Já a Nutrien colocou à venda cinco fábricas misturadoras de fertilizantes, em três estados brasileiros.

E foi um desses movimentos que garantiu a Mambrini a criação de sua própria empresa.

“Montamos uma sociedade, eu e mais dois sócios, e a gente teve uma oportunidade de comprar uma unidade, que era Yara Fertilizantes. Ela estava se desfazendo. No meio da negociação, apareceu uma segunda unidade e a gente adquiriu também. Assim começa a história da Fertalvo”, contou ele.

A empresa completará dois anos de operação em outubro e, portanto, já conta com duas plantas em Mato Grosso.

Ao longo de 2025, contando apenas com a movimentação da unidade de Rondonópolis (MT), já faturou R$ 60 milhões. Este ano, com a operação em sua segunda fábrica, na região do Alto Araguaia, espera alcançar uma receita de R$ 120 milhões, ou seja, o dobro.

A Fertalvo já tem 15 contratos e conta com as maiores empresas de fertilizantes como clientes, entre eles companhias como Yara, Cibra, Amaggi, Louis Dreyfus e 3tentos (somente para Mato Grosso). É um modelo 100% B2B.

A empresa de Mambrini cuida de toda a operação logística e industrial. Entre os sócios está Carlos Alberto Sacon, um ex-executivo da Yara, que hoje atua como diretor de operações da Fertalvo, em Mato Grosso.

“A gente faz armazenagem, então tem que ter armazéns aptos e que zelem pela qualidade do produto. Daí tem os processos industriais, que são processos físicos, como a mistura de grânulos, peneiramento de produto, um recobrimento com micronutriente, um recobrimento com um inibidor de urease, no caso da ureia, um antidusting para diminuir o pó, por exemplo”, descreve.

Embora os fertilizantes sejam importados e não haja a necessidade de processos químicos até chegar ao produto que vai para o agricultor, algumas etapas são necessárias, explica o empresário.

“Tem vários tratamentos que a gente dá no fertilizante, porque o fertilizante sai da China, da Rússia, sai do Canadá. Então, tem vários momentos de 'tombos' desse adubo. Sai da mina, vai para o porto, vai para o navio, sai do navio, vai para a área portuária, vai para o vagão, vai para o caminhão, para o armazém. São sete, oito tombos, e esse produto vai perdendo a qualidade”.

Tendência de mercado

O surgimento da Fertalvo faz parte de uma tendência que vem se acentuando no setor de fertilizantes, nos últimos anos.

A pedido do AgFeed, Aluísio Mambrini fez um levantamento da capacidade total por ano das unidades misturadoras e de ensaque de fertilizantes no País, a partir de uma pesquisa de mercado.

Atualmente, seriam cerca de 79,8 milhões de toneladas anuais (sem descontar a sazonalidade das entregas), incluindo as plantas que seguem paralisadas. O volume é 19% maior do que era registrado até 2020.

Se considerarmos apenas as fábricas operadas pelos prestadores de serviço, ou seja, empresas como a Fertalvo, o crescimento neste mesmo período chega a 63%, sinalizando um avanço mais de 3 vezes superior ao setor como um todo.

As unidades que estão nas mãos das indústrias totalizavam uma capacidade de 60,7 milhões de toneladas há seis anos e hoje estariam em 69,5 milhões de toneladas, indicando um crescimento bem mais tímido, de 15%.

Em market share, sobre o crescimento dos últimos 5 anos, os prestadores de serviço representam 31% do incremento da capacidade total/ano, se consideradas apenas as plantas construídas a partir de 2020. Se o universo observado for todas as unidades, incluindo as antigas, essa fatia fica menor, em 13%.

“Eu tenho acompanhado o tamanho da indústria nacional de fertilizantes de bandeira própria e as chamadas bandeiras brancas, que a gente chama, White Flag, que é uma empresa prestadora de serviço. O crescimento é desproporcional na qualidade operacional, nos ativos, porque acaba viabilizando novos entrantes que passam a participar de determinados mercados em que sozinhos eles não conseguiriam participar”, afirma.

Entre as explicações para esta tendência estaria o custo mais elevado tanto na construção quanto na operação das unidades, quando se trata de grandes empresas, com rigorosas regras internacionais a seguir, que acabam tornando o processo mais complicado.

Além disso, como há sazonalidades e nem sempre há volume que justifique manter uma unidade regional, acaba ficando inviável economicamente, para as indústrias.

A Fertalvo mapeou áreas que não estavam bem atendidas ou onde era possível garantir uma demanda adicional.

“A gente já nasce com uma solução logística, já com um, dois ou três parceiros interessados e, daqui a pouco, até contratados. A gente viabiliza o projeto que uma empresa só não viabilizaria, mas com três juntas, é possível”.

Neste cenário, o mercado hoje é bem mais pulverizado, avalia o empresário. Estima-se que o Brasil tenha consumido quase 50 milhões de toneladas de adubos em 2025 e a empresa líder de mercado teria cerca de 9 milhões deste total. É um cenário diferente de décadas atrás quando a Bunge, segundo ele, era líder com 35% de market share, o que na realidade de hoje, seriam 18 milhões de toneladas.

“Antes todo mundo queria fazer a sua estrutura, o seu negócio. Não pensava em dividir com ninguém, não pensava em prestação de serviço. Só que, às vezes, acabava fazendo alguns elefantes brancos e foram feitos muitos no Brasil”, ressaltou.

Projetos onde a escolha do local foi errada e planta ficou ociosa “ficaram muito caros” para as indústrias, ele diz. “Eu acho que houve também uma mudança de mentalidade dos executivos”.

Greenfield no Pará

Na unidade de Rondonópolis, a Fertalvo já movimentou no último ano 330 mil toneladas de adubos. Na segunda planta, do Alto Araguaia, são mais 200 mil toneladas de capacidade.

As oportunidades, porém, são inúmeras para suprir demandas regionais, segundo Mambrini. Por isso, a Fertalvo já adquiriu um terreno em Miritituba, no Pará, para uma greenfield, onde vai erguer uma planta de fertilizantes.

O investimento que já está sendo feito, considerando as três unidades, seria de R$ 90 milhões. Estão sendo usados recursos próprios de acionistas e também via mercado financeiro, mas obtidos “antes da alta dos juros”, ele garante.

“Miritituba é o que a gente chama o Corredor Logístico Norte, que daí faz a navegação do rio Tapajós. O grão de Sorriso pra cima (do Mato Grosso ao Pará) está saindo por Miritituba, Santarém, Barcarena, está indo pelo Corredor Norte. E sempre o fertilizante é o frete de retorno do grão”, pontua.

O empresário explica que, normalmente, cerca de 15% do volume de grãos que “sobe” corresponde ao volume que desce em fertilizantes para a região, que vai até o coração da BR-163, o maior polo de produção de soja do País.

A unidade de Miritituba deve começar a operar em 2027. Deve ser feita em módulos, começando com capacidade de 40 mil toneladas, mas com a potencial expansão, no futuro, para 120 mil toneladas.

Além de atender o Mato Grosso, os empresários acreditam no forte potencial de crescimento da produção de grãos no Pará. “Tanto o Sul do Pará como o Nordeste do Pará, a região de Paragominas, Dom Elizeu, até Açailândia (Maranhão). São regiões que já estão estabelecidas como grãos e outras que estão nessa migração da pecuária para o grão”.

Os planos de Mambrini não se esgotam nesta nova unidade do Pará. “O sonho”, segundo ele, é marcar presença nas principais rotas logísticas para fertilizantes em Mato Grosso. Caso alcance um total de 5 fábricas nos próximos anos, ele acredita que seria possível alcançar um faturamento superior a R$ 700 milhões.

Enquanto isso, a Fertalvo segue investindo em outras frentes. Em Mato Grosso, deve começar a operar uma indústria de recobrimento de fertilizantes. “É uma demanda dos nossos clientes também, uma outra tecnologia de fertilizantes que trabalha com solúveis e líquidos, para a gente fazer o micronutriente e o inibidor de urease para aplicar na ureia, in house, em Rondonópolis.