Há um ano a produtora brasileira de sucos Natural One fechou uma parceria com o gigante varejista chinês Alibaba. O movimento colocou a companhia nacional em um dos principais players do mercado de sucos naturais na região.

A estratégia já tem dado frutos. O faturamento da empresa no mercado chinês deve bater R$ 45 milhões neste ano, um avanço de 375% na comparação com 2023. A perspectiva é dobrar este número em 2025, segundo o diretor geral internacional da Natural One, Rafael Catolé, que conversou com o AgFeed.

“A nossa meta é que as exportações representem mais de 50% de nossa receita nos próximos anos, impulsionadas pela nossa expansão contínua em mercados estratégicos como China, Singapura, Malásia e Hong Kong", disse o diretor. Hoje, esse percentual de exportação corresponde a 10% da receita.

A Natural One caminha para bater uma produção de 220 milhões de litros de suco e uma receita acima de R$ 1 bilhão ainda este ano. A laranja ainda é o grande produto da empresa, representando metade da operação, mas outras linhas estão ganhando espaço.

Quando a empresa nasceu em 2012, por uma ideia de Ricardo Ermírio de Moraes, um dos herdeiros do Grupo Votorantim, o portfólio se baseava em drinks alcoólicos misturados com sucos.

Em meio a um mercado de sucos de fruta dominado pelos néctares, ou seja, composições que envolviam água, açúcar, conservantes e uma pequena porcentagem de frutas, a empresa pivotou para o modelo atual, de venda de sucos ou 100% naturais ou os chamados NFC começando pelo suco de laranja.

“O mercado de sucos no Brasil é de 2,3 bilhões de litros, e 10 anos atrás, quase todo ele era dominado por néctares. Enquanto isso, o mercado europeu e norte-americano já tinha um peso de 40% nos sucos concentrados ou 100% naturais”, estima Catolé.

Ricardo já foi CEO da Citrosuco, empresa que pertence à família Ermírio de Moraes e é a maior produtora de laranja do mundo , com market share global de 30%. Até hoje, a Citrosuco é a maior fornecedora da Natural One, entre outros produtores localizados principalmente no estado de São Paulo. Essa relação faz com que o sourcing da empresa seja um diferencial.

Além do suco de laranja, que é o carro-chefe, a Natural One conta com uma linha de quase 20 bebidas, incluindo sucos de limão, manga, goiaba, maçã e até produtos funcionais à base de yacon e linhas de leites vegetais.

A ideia de vender para fora veio antes da pandemia, quando a empresa percebeu que os custos logísticos para mandar lotes para a China eram mais baratos do que para regiões do Nordeste.

“Vimos que países como Cingapura e Hong Kong tinham, além de um PIB per capita gigante, um apetite por produtos premium. Ao mesmo tempo, não tinham sourcing e contavam com poucas opções de suco de fruta no mercado. Tinham laranja, mas não tinham goiaba, manga e uva”, afirmou o diretor.

Vendo o potencial de receita, a Natural One resolveu desbravar novas geografias. Além de somar 10% no faturamento, a venda para fora já é responsável por 20% do Ebitda (lucro antes de juros, impostos, amortização e depreciação) da empresa.

Hoje já são 16 países que consomem os produtos da companhia, sendo que os maiores mercados estão na China, que corresponde a mais da metade do volume, Chile e México. “O projeto tem dado certo, mesmo sem M&As e investimentos grandes de marketing”.

No mercado chinês, 67% do que é vendido pela Natural One ainda é o suco de laranja, seguido pelo suco de maçã, limonadas, uva e mix de frutas. Catolé espera que esses outros produtos possam ganhar mais share nos próximos anos, mas a laranja ainda deverá corresponder a 50% das vendas locais.

A ideia de expansão passa por ganhar mais terreno nos mercados que já estão. Na China, a Natural One deve buscar novos varejistas e novas regiões para entrar. Os próximos passos dessa empreitada estão, segundo Rafael Catolé, em ganhar mercado no Canadá e no Oriente Médio.

O Canadá, segundo ele, já é um mercado maduro para sucos de fruta. Mesmo com demanda por parte da população, a entrada se torna mais trabalhosa.

Já o Oriente Médio é um grande foco da Natural One. “Além do ticket médio alto, a região possui poucas frutas. Além disso, a população em geral não bebe álcool, e consome coquetéis não alcoólicos com sucos. A nossa empresa pode entrar nessa seara”, afirmou.

Aposta na diversificação de produtos

A Natural One entrou neste ano em um ramo que tem chamado a atenção de produtores de bebidas. A empresa passou a trabalhar com o yacon, um tubérculo “primo” da batata-doce, em algumas linhas de bebidas funcionais.

A companhia estima ter investido cerca de R$ 3 milhões em pesquisas e desenvolvimento para colocar as primeiras bebidas com o ingrediente no mercado.

Segundo Rafael Catolé, a maior parte das estratégias da Natural One nasce de visitas a mercados maduros, como o próprio Canadá. O mercado brasileiro é usado como teste, segundo ele, pela facilidade de execução.

A linha de bebidas com yacon tem ganhado espaço fora do País. O diretor destaca uma surpresa positiva no México. Além de diversificar a receita, a empresa dribla a alta do preço da laranja no mercado internacional.

Segundo dados do Cepea/Esalq, o preço da caixa de 40,8 quilos do fruto dobrou de um ano pra cá, passando de uma faixa de R$ 40 para R$ 80.

O movimento reflete uma sequência de safras difíceis para os pomares de laranja, que além do greening, enfrentaram problemas climáticos de seca.

Segundo estimativas divulgadas pelo Fundecitrus (Fundo de Defesa da Citricultura- Fundecitrus), associação privada mantida por citricultores e indústrias de suco do estado de São Paulo, a safra de laranja na temporada 2024/2025 deve atingir 232,3 milhões de caixas de 40 quilos no País, um número 24,35% menor do que na safra anterior.

O número foi divulgado durante um evento realizado em Araraquara (SP), cidade símbolo na cultura da fruta no estado, em maio. Na safra 2023/2024, a produção atingiu 307,2 milhões de caixas.

De acordo com Juliano Ayres, gerente-geral do Fundecitrus, o número surpreendeu a associação; ele afirmou que essa safra será a menor das últimas 10 temporadas para a cultura.

O número final é estimado pelo órgão após diversas pesquisas com as empresas do setor, produtores e pesquisadores associados. Na metodologia, a pesquisa calcula a relação das árvores produtivas, frutos por árvore, taxa de queda em relação aos frutos por caixa.