"Nós queremos ser a melhor companhia em resultado. Ser a maior pode ser uma consequência"

O mercado de distribuição de insumos está em transformação. Não com a consolidação que se anunciou no final da década passada e início da atual, mas com a democratização e a entrada de novos players fazendo uma conexão mais direta entre indústria de defensivos e produtores rurais.

Um dos melhores exemplos dessa nova onda é a AgriConnection, companhia com apenas sete anos de atuação, mas que já fatura R$ 1,8 bilhão ao ano e vem abrindo espaço no setor com um modelo mais enxuto e ágil.

“Nós queremos ser a melhor companhia em resultado. Ser a maior pode ser uma consequência”, definiu o CEO da AgriConnection, Flávio Mata, resumindo a filosofia de quem tenta reescrever as regras do acesso a esse mercado.

Em entrevista à série SpeedCast Andav 2026, iniciativa do AgFeed em parceria com a própria AgriConnection, gravada durante o Congresso da Andav, em São Paulo, o executivo traçou um panorama das transformações do setor e das teses que, na sua avaliação, falharam ao ignorar a natureza relacional do agronegócio.

Segundo ele, quando a AgriConnection surgiu, o mercado ainda estava concentrado nas mãos de poucas multinacionais, que detinham marcas, registros, força de venda e estrutura de marketing e logística. “A gente decidiu constituir uma companhia para poder dar acesso a esses fabricantes”, afirmou.

Desde a fundação da empresa, conta, o modelo tem evoluído: começou com representações de companhias, passou à importação e hoje vive a fase de verticalização, acelerado com a compra de 96 registros da Nutrien, no ano passado.

“A gente está conseguindo agora ter também essa questão do portfólio próprio”, explicou. Para sustentar a operação, a companhia montou uma estrutura completa de vendas, marketing, logística e funding — essencial em um segmento em que as vendas ocorrem no prazo safra, com financiamento embutido.

O resultado, avalia o executivo, foi uma democratização do acesso. "Hoje você vê a quantidade de novos entrantes que tem. Isso traz uma concorrência, traz uma competitividade e, querendo ou não, traz novas fontes de financiamento", destacou.

Na visão de Flávio Mata, a tendência para o segmento é de cada vez mais competitividade e eficiência. "Acho que o jogo vai estar na eficiência do acesso. E a gente é uma companhia que, no fim do dia, o nosso core business é o acesso ao mercado", afirma.

Para ele, o produto é o meio, não o fim. “Hoje o produto é necessário para você estar no jogo, mas quem vai ganhar o jogo não é o produto, e sim o acesso eficiente.”

Esse acesso eficiente, explica, passa por todas as etapas do processo — logística, equipe de campo, back-office e financeiro.

As teses que falharam

Ao analisar os movimentos recentes do setor, Flávio Mata é categórico ao apontar os erros das teses de consolidação da distribuição e da criação de marketplaces digitais. “O agro ainda é muito touch. Esse foi o grande erro, a hora que as pessoas tornaram essa relação fria”, afirmou na entrevista.

Quando a consolidação tirou o dono da revenda da frente e criou novos modelos de remuneração, diz ele, as companhias que cresciam à base de aquisições financiadas por injeções de capital perderam o grande valor do acesso e ficaram com estrutura física cara, decisão lenta e custo operacional alto.

Sobre os marketplaces, o CEO avalia que o modelo ainda não encontrou a forma certa de se conectar com o campo. “Eu acho que ele é um acessório, eu acho que o marketplace sim vai funcionar, mas conectado com o humano”, ponderou.

O grande erro, segundo ele, foi acreditar que a digitalização afastaria o agricultor da relação de confiança. “Por mais que esteja tendo uma nova geração no campo, ainda o agro é muito relacional, é muito olho no olho, é muito confiança. E acho que essas teses falharam nisso.”

Crescimento com qualidade

Mesmo em um cenário desafiador para o produtor, a AgriConnection segue crescendo. Flávio Mata projeta alta de cerca de 30% na receita neste ano. O segredo, diz, está no modelo de "companhia de dono", com presença no campo, diretores locais sócios e foco em resultado, sem cobrança por market share.

“A gente ainda tem o privilégio de escolher em qual mercado atuar”, afirmou. E aí, a opção é clara: “O mercado que a gente escolheu é o mercado de adimplência boa, de baixo risco”.

“Obviamente que é uma margem mais espremida, porque todo mundo quer acessar esse cliente, é um cliente mais concorrido, mas é o mercado que a gente atua”, prosseguiu.

Mata explicou que, por ter estrutura enxuta, custo operacional baixo e decisão rápida na mão, a AgriConnection consegue, “mesmo no mar revolto”, navegar de forma consistente.

Crédito e o futuro do agro

Sobre o crédito restrito, o executivo traçou um diagnóstico direto: a abundância de crédito dos anos de 2021 a 2023 endividou o agricultor e agora a conta chegou, com a Selic elevada e a geração de caixa comprometida com o custo da dívida.

Somam-se a isso as recuperações judiciais, que trazem insegurança jurídica ao credor, e um cenário geopolítico adverso. “Tudo isso junto torna o investidor inseguro”, afirma.

A resposta da AgriConnection, diz ele, é trabalhar com o mercado de capitais para inovar — com iniciativas como o primeiro fundo em dólar lançado no começo do ano — e mostrar o "lado bom" do agro.

“O agro ainda é uma fatia muito estratégica. É um terço do PIB brasileiro. A maior parte trabalha sério”, defendeu, pregando seletividade no lugar da retirada dos bancos. “Eu acho que não é tirar o pé. Eu acho que é ser mais seletivo. É separar o joio do trigo.”

Para os produtores e revendas que acompanham o início de safra, o recado final é de cautela e preparo: “É a hora de levantar a cabeça, é a hora de olhar para dentro, é a hora de escolher negócio. Se precisar encolher, encolhe. É a hora de trabalhar com a rédea curta”, concluiu.