O “mestre dos registros” alerta: a invasão asiática vai continuar no mercado de defensivos

Em um mercado que movimenta cerca de R$ 300 bilhões por ano, poucos personagens são, ao mesmo tempo, tão influentes e discretos como Flávio Hirata, sócio da AllierBrasil.

Se nem o nome nem a empresa lhe dizem nada, seguem alguns dados para comprovar sua relevância. Hirata fundou a AllierBrasil em 2004. Desde então, a companhia foi responsável pelo registro de cerca de 470 defensivos agrícolas junto às autoridades brasileiras.

“Nós somos a empresa que mais registrou a partir de 2006”, afirma ele ao AgFeed, usando como referência o ano em que foi deferida a primeira aprovação para um agroquímico genérico no País.

E prossegue: “Nós somos a empresa que mais aprova processos em Brasília”, afirma Hirata. “Em 2025, nós fomos a empresa que mais aprovou registros de produtos formulados no Brasil, pelo terceiro ou quarto ano consecutivo”.

A AllierBrasil não deve sair das primeiras posições do ranking nos próximos anos. A consultoria tem em torno de 400 outros processos tramitando nos gabinetes de Anvisa, Ibama e Ministério da Agricultura, órgãos responsáveis pela análise e liberação para comercialização dos insumos agrícolas no País.

Assim, Hirata conhece como poucos os meandros do universo regulatório no País. Antes de criar a Allier, ele já atuava nessa área como executivo de grandes companhias multinacionais.

Nas últimas duas décadas, o descendente de japoneses tornou-se um dos protagonistas das diversas fases da transformação vivida pelo mercado brasileiro de defensivos, da popularização dos chamados produtos pós-patente à recente “invasão chinesa” no setor.

Hirata está no centro desse movimento que, nos últimos anos, fez multiplicar o número de empresas asiáticas comercializando genéricos a preços agressivos e tomando mercado de grupos tradicionais.

Com mais de 70 viagens à China nesse período, segundo suas próprias contas, ele consolidou uma carteira de clientes formada por dezenas indústrias daquele país e, mais recentemente, também da Índia – “meu maior cliente é indiano” –, todos demandando seus serviços para, a partir dos registros, poderem morder um naco desse enorme bolo.

Assim, foi responsável por abrir caminhos para várias dessas companhias entrarem no País. E, como observador privilegiado e também pelo que indicam os processos sob sua responsabilidade, avalia que a invasão deve continuar e até crescer, com a chegada players com novos perfis, mas com o mesmo espírito de ganhar a clientela pelo bolso.

Até recentemente, diz Hirata, lideravam esse movimento empresas com maior portfólio de produtos, que inicialmente faziam um ou dois registros para experimentar o mercado e, se bem-sucedidos, depois ampliavam sua presença com novas licenças.

“Os que estão vindo agora são empresas que estavam concentradas no mercado doméstico chinês ou no mercado asiático”, afirma. “Como esses mercados estão saturados, o pessoal está vindo para o Brasil, mas com portfólio pequeno, de poucos produtos”.

Um exemplo, segundo ele, era um novo cliente, cujo pedido de registro havia sido protocolado na véspera de sua conversa com o o AgFeed. “É um cliente que tem um produto só”, conta.

“É interessante, na maioria dessas novas empresas fabricantes, o pessoal não fala nem inglês”, observa. “Está muito parecido com o que acontecia no início dos anos 2000”.

Hirata tem buscado acompanhar esse ritmo. Durante cinco anos, chegou a estudar mandarim com uma professora particular para melhorar a comunicação com os clientes, embora admita que os resultados, nesse sentido, não foram tão satisfatórios.

Na Allier Brasil, o mestre oriental dos registros mantém uma equipe enxuta, de cerca de 15 pessoas, mas altamente especializada no acompanhamento dos processos.

“Obviamente, experiência é fundamental. Se cada assunto for novo para a gente entender, gasta-se muito tempo. Mas como a gente tem um fluxo de registros muito grande, se Brasília muda, se uma norma é mudada e a gente aprende com o processo, já vale para todos os outros”, explica.

Ver para crer

O pioneiro Hirata já visitava as indústrias chinesas naquele tempo. Desde sua primeira viagem para a China, em 1999, ele vislumbrou oportunidades para empresas que tinham escala e custo baixo na produção de insumos largamente utilizados no Brasil. Mas não foi fácil convencê-los a explorar mercados no outro lado do planeta.

“Eu fui várias vezes para lá e comecei a dar palestras sobre o agro brasileiro. Naquela época não tinha internet e eu comecei a levar dados, não tão profundos como seriam necessários hoje, e comecei a apresentar o Brasil. Mas mesmo assim só chamava atenção e o pessoal não vinha para cá”.

Somente anos mais tarde, já como realizador de eventos como o Brasil Agrochem Show, ele conseguiu trazer ao País representantes de algumas dessas indústrias, que, ao verem de perto a produção agrícola nacional, entenderam melhor o que Hirata buscava explicar.

“E daí os caras viram que o Brasil, de fato, era futuro. E futuro para eles também”.

A partir de então, os contatos com empresários brasileiros começou a ficar mais frequente e as oportunidades de negócios, mais evidentes. A questão é que o processo de registro no Brasil era muito complexo e, segundo Hirata, os chineses ficavam “meio inseguros”.

O quadro começou a mudar efetivamente após a aprovação do primeiro genérico, em 2026 – não foi a AllierBrasil a responsável, ressalve-se. Os processos não se tornaram mais simples – ainda hoje, mais da metade dos registros solicitados demora pelo menos cinco anos para ser aprovado –, mas pelo menos a porteira estava aberta.

“A partir daí, como nós tínhamos contato com os chineses, várias empresas locais e os próprios chineses e indianos nos contrataram para fazer registro”.

De lá para cá, destaca o consultor, houve várias ondas de empresas chegando ao País, cada uma delas movida por um fenômeno.

Para Hirata, uma das mais determinantes veio com a pandemia, no início da década atual. Em um primeiro momento, as fábricas chinesas, que abasteciam as indústrias mundo afora com seus insumos, passaram a produzir menos.

“Os preços estouraram. E elas ganharam muito mais, porque o pouco que eles vendiam, vendia muito caro. O pessoal do Brasil, com medo de ficar sem produto, porque tinha escassez, comprava à vista, pagava antecipado e começou a fazer estoque”, lembra.

Quando a pandemia acabou, os fabricantes asiáticos estavam com o caixa abarrotado e investiram na ampliação de seu parque fabril. “Mas a ampliação não foi de 10%, 20%. Foi de 100%”, conta Hirata.

E, então, o problema se inverteu. A produção aumentou rápido, a demanda e os preços recuaram. As indústrias brasileiras, que também sofriam com excesso de estoque, adquirido a preços altos, passaram a ter dificuldades financeiras. E em outros países com grandes mercados, como Estados Unidos, Ucrânia e Argentina, problemas econômicos ou geopolíticos, os mercados se retraíam.

A solução, para algumas dessas companhias chinesas, foi comercializar sua produção diretamente no Brasil, com operações próprias. “Nos anos 2000 até 2015, o chinês queria registrar o produto e permitir que o importador brasileiro usasse esse registro”, diz. “Hoje, estão abrindo filial aqui no Brasil e fazendo B2B e B2C. Eles estão competindo com os seus próprios clientes”.

Inovar para competir

Além dos fabricantes com um portfólio restrito a poucos produtos, outra categoria que tem movimentado a onda atual é a dos formuladores, que utilizam insumos produzidos por terceiros em combinações depois trazidas ao Brasil.

Segundo Hirata, os principais clientes aqui são grandes grupos chineses. “Quando digo grandes, são de fato muito grandes”, pontua.

“Eles têm escala, têm recursos, trabalham com custo baixo. O custo baixo é para tudo, desde aluguel, contratação, custos de funcionário. Ou seja, eles começam já com uma vantagem competitiva melhor”.

Por confidencialidade, Hirata não abre muitos nomes de seus clientes. Os poucos autorizados a citar são praticamente desconhecidos do mercado B2C, como Jiangsu Good Harvest, Synwill, Highchem e Nantong Shizhuang.

Assim, com o fluxo constante de novos competidores externos chegando ao País, Hirata vê novas transformações em curso, com a necessidade de adaptação das empresas brasileiras para não serem engolidas em uma “seleção natural” no mercado de insumos.

“Se elas continuarem fazendo as mesmas coisas que faziam há dez anos, vão perder competitividade”, afirma. “As empresas daqui, têm que inovar, porque a concorrência inovou. E hoje já vemos até muitos grandes produtores indo lá fora atrás de importação direta”.

Sem conseguir competir no preço, a solução, na sua visão, será buscar se diferenciar na prestação de serviços e buscar alianças com os asiáticos que desejam participar do mercado brasileiro.

“O jeito que eu vejo é: se o chinês é teu concorrente, traga ele para ser seu parceiro”, diz. “Tem muito estrangeiro aqui que diz: ‘Flávio, a gente quer ser sócio de uma empresa. E não queremos empresa pequena, a gente quer empresa média, que fature entre 50 a 100 milhões de dólares por ano’. Eles querem parceria. Ou seja, é uma oportunidade e não uma ameaça”.