Se o agro é pop, é hora de vender (ainda mais) diesel e lubrificantes para o setor. Essa é a ordem na Vibra, líder no mercado de distribuição de combustíveis do Brasil, que criou uma área específica para cuidar dos clientes do agronegócio e acaba de lançar um produto com foco na melhor performance de máquinas agrícolas.
A empresa reuniu jornalistas nesta quarta-feira,30 de outubro, em São Paulo, para detalhar seus planos. Já investiu R$ 500 milhões em infraestrutura, para aumentar a presença nas regiões do agro.
A principal aposta é um novo combustível chamado de “Diesel Vibra Agritop”. O produto leva diversos aditivos e promete uma economia de 5% no seu uso quando comparado ao diesel comum, embora alguns testes tenham alcançado redução de até 13%.
Trata-se de um item do portfolio desenvolvido para o desempenho em máquinas agrícolas e com foco absoluto nos clientes B2B.
Hoje a Vibra já é capaz de entregar o Agritop em 6 estados, incluindo os três da região Sul, São Paulo, Mato Grosso e Mato Grosso do Sul.
“A ideia é chegar em 13 regiões a partir de janeiro”, afirmou o vice-presidente executivo comercial B2B e Aviação da Vibra, Juliano Prado.
A empresa não revelou quais as outras 7 regiões, mas o executivo sinalizou no mapa as áreas mais ao Norte, portanto, sugerindo que deverá seguir por Goiás e os estados do Matopiba, possivelmente.
Até lançar comercialmente, segundo a empresa, foram 50 mil horas de testes com três clientes, entre a região Sul, Mato Grosso e Bahia.
O AgFeed apurou que uma das fazendas que testaram o novo combustível é da SLC Agrícola. Esse é o perfil que a Vibra está buscando, grandes clientes da produção de grãos, até por questões regulatórias.
Pelas regras do setor, a distribuidora só pode vender diretamente a um cliente volume acima de 15 mil litros. Por isso a expectativa é de que concentre esforços em fechar contrato – e dar tratamento especial - para 100 clientes a partir de 2025, priorizando quem cultiva mais de 50 mil hectares no Cerrado ou grandes cooperativas, no caso da região Sul.
A Vibra mapeou que há um universo a ser explorado de 4 mil fazendas no País, que são aquelas com mais de 8 mil hectares.
“O Brasil tem 500 mil produtores com mais de 100 hectares, mas 400 mil deles tem até 800 hectares. A base da pirâmide, vamos atender via cooperativas”, explicou Dario Maffei, diretor de Agronegócio da Vibra, ao AgFeed.
Há também um segmento “do meio”, que é geralmente atendido pelo que a empresa chama de TRR, uma espécie de revenda local de combustíveis, ainda em maior escola, que não é o posto – algumas cooperativas agropecuárias já possuem TRR.
Segundo o executivo, os 100 clientes “target”, inicialmente, terão acesso a condições diferenciadas na negociação. Uma das alternativas é dar o sistema de cashback nas compras, o que está mais relacionado com a venda de lubrificantes.
Mas o grande diferencial pode ser a oferta de ferramentas financeiras, como o barter. “Podemos ajudar a cooperativa a financiar o cooperado, por diferentes formas, tem o cashback, mas podemos fazer também a fixação do preço do diesel, algo que nunca foi feito no Brasil até hoje”, revelou Maffei.
Ele diz que o modelo de “diesel futuro” ainda não foi fechado com nenhum cliente. Na verdade, é uma meta que pretende trabalhar a partir de agora, mas explica que pode haver duas formas de negócio: uma é estabelecer um preço futuro e outra é a entrega do diesel imediatamente e o pagamento ocorrer “na safra”, no momento da colheita.
As ofertas diferenciadas tendem a valer não apenas para o novo diesel, mas também para demais itens do portfólio que já são utilizados pelos clientes do agro.
“Nossa proposta é ofertar, além do produto, também um serviço de consultoria. Vamos fazer um acompanhamento nos primeiros meses, ajudar a limpar os tanques, trocar os filtros, ajudar a ter métricas de eficiência”, explicou.
Além disso, a ideia é entregar o combustível mais rápido. Um serviço que poderia levar até 72h na região do Cerrado, agora poderá ser feito em 24h.
Metas de expansão no agro
A investida “agro” na Vibra com os investimentos recentes é para crescer ainda mais no B2B. No anúncio desta quarta-feira, a empresa fala em se tornar “a principal fornecedora de soluções energéticas para o segmento agro”.
Segundo Juliano Prado, a empresa já é “muito relevante no setor da cana-de-açúcar, mas tem grande oportunidade de crescimento na área de grãos”.
A ideia agora é crescer em market share no agro. Um documento divulgado pela empresa no encontro com os jornalistas revela que a meta, até 2030, é ter um market share de 12,3% em lubrificantes, 25,6% em diesel (rotas de escoamento) e 10% em diesel (grãos).
Já na conversa de hoje, Prado disse que a empresa já possui entre 22% e 24% de market share no segmento de grãos. Ele disse que a companhia, por enquanto, não vai revelar qual sua meta de crescimento em cada um desses setores.
Nos cálculos do executivo, de uma receita total que a Vibra vem obtendo de R$ 165 bilhões ao ano, é possível dizer que mais de R$ 30 bilhões tenham alguma relação com o agro. “Esta é soma das vendas do que ocorre nas fazendas, do TRR, do transporte de carga, só excluindo a aviação, que também é B2B”.
Porém, Prado revelou que a empresa também já criou uma área dedicada para crescer mais em aviação agrícola, por meio de sua marca BR Aviation.
Além da parceria com tradings e cooperativas, a Vibra já fechou acordos com duas montadoras para ampliar a venda dos produtos voltados ao setor agrícola
“Uma delas é totalmente focada no agro, mas ainda não podemos revelar”, disse a vice-presidente de Negócios e Marketing da Vibra, Vanessa Gordilho, que também participou do encontro.
Segundo a executiva, a expectativa no longo prazo é atingir entre 15% e 20% de penetração para o novo diesel Agritop, no universo das fazendas. Outra aposta importante da empresa no segmento é o lubrificante Unitrator, lançado em 2023, que promete duração de até 4 mil horas no campo.
A empresa sinalizou que, além de combustíveis, também pretende ofertar outros produtos de energia para o agro, como por exemplo microrredes para irrigação, rastreabilidade e climatechs.
